С 2019 года мировой рынок инфлюенсеров увеличился более чем в два раза, и этот рост, похоже, не замедляется. Почему? Потому что хорошо продуманное, подлинное одобрение от надежного влиятельного лица прорезает шум онлайн-ландшафта, насыщенного рекламой.
Поскольку все больше и больше брендов осознают силу влиятельного маркетинга, ответ на вопрос, как оптимизировать эти партнерские отношения, остается неуловимым. Узнав ценность ваших партнерских отношений и интеграций, вы можете сэкономить много денег. Наш Маркетинг влияния программа спасла наших клиентов ХХ в то время как повышение конверсии), при этом вознаграждая наших партнеров за их тяжелую работу. Вот стратегии, которые мы используем, чтобы получить максимальную отдачу от успешных маркетинговых кампаний влияния.
С чего начать: бюджет и цели
Прежде чем приступить к переговорам, необходимо определить две основные вещи: ваш бюджет и ваши цели.
Знание вашего бюджета поможет вам реалистично относиться к поиску потенциальных влиятельных лиц для работы. У вас есть только 10 000 долларов, чтобы потратить? Может быть, не стоит пытаться ударить Кайли Дженнер или Криштиану Роналду. Хорошей новостью здесь является то, что гораздо более мелкие влиятельные лица оказались невероятно мощными для брендов.
Знание своих целей (вы пытаетесь привлечь внимание к своему бренду или заставить людей покупать ваш продукт?) поможет вам определить, успешны ли для вас конкретные влиятельные лица.
Сколько вы должны платить?
Индустрия влиятельного маркетинга известна отсутствием прозрачности в оплате труда. Эта реальность затрудняет определение того, является ли запрашиваемая ставка разумной — не только для бренда, ищущего партнерства, но и для самих влиятельных лиц!
Одна из причин, по которой трудно найти прозрачные тарифы для инфлюенсеров, заключается в том, что очень многие факторы влияют на то, сколько стоит инфлюенсер. Маркетинговый центр влияния аккуратно обобщил некоторые действующие факторы:
- Охват и вовлеченность влиятельного лица
- Канал, который они используют
- Сколько сообщений вы хотите, и если они включают в себя такие вещи, как изображения, видео и аудио
- Сколько усилий это потребует от инфлюенсера
- Где реклама будет продвигаться/распространяться
- Агентские сборы (если инфлюенсера представляет менеджер)
Кроме того, несмотря на то, что были предприняты некоторые попытки для небольших сообществ влиятельных лиц разделить свою плату, до сих пор нет исчерпывающего набора данных о том, сколько именно влиятельные лица зарабатывают за публикацию.
Из-за этого мы рекомендуем вам начать записывать, сколько вы платите влиятельным лицам, чтобы иметь набор данных в качестве точки отсчета.
Как мы это делаем
Здесь, в Portent, мы используем простые таблицы, чтобы отслеживать, сколько мы платим влиятельным лицам за пост.
Во-первых, мы создаем таблицу для каждой платформы, на которой у нас есть инфлюенсеры. В первом столбце таблицы у нас есть диапазоны, установленные для того, как мы классифицируем влиятельных лиц. Для YouTube наша основная метрика — «Просмотры», а для Instagram и Twitter — «Подписчики».
В следующих столбцах мы вводим цены, которые мы платим за различные интеграции. Как вы увидите ниже, если вы спонсируете только один тип видео на YouTube, вам нужен только один столбец. Если в Instagram у вас есть различные типы требований, вы можете создать столбец для каждого типа.
| YouTube | |
| Среднее количество просмотров (по видео за последние 3 месяца) | Ценовой диапазон |
| 0 – 5000 | Х-Х-Х |
| 5 001 – 10 000 | Х – Х – Х – Х |
| 10 001 – 25 000 | Х – Х |
| Инстаграм | ||
| Последователи | Диапазон цен на постоянную должность | Диапазон цен на постоянную катушку + 3 истории |
| 0 – 5000 | Х-Х-Х | |
| 5 001 – 10 000 | Х – Х – Х – Х | Х – Х |
| 10 001 – 25 000 | Х – Х | Икс |
Эта таблица предназначена для справки, поэтому вы можете сделать ее настолько подробной или общей, насколько вам нужно. Поначалу эта таблица не поможет вам определить, какие цены являются разумными. Однако со временем вы получите достаточно информации, которая поможет вам лучше вести переговоры о ставках с новыми влиятельными лицами.
Лучшие практики ведения переговоров о ставках
Что касается инфлюенсеров, то их продукт — это они сами! Дискуссии о заработной плате и справедливых ставках часто могут быть деликатными, поскольку недооценка их может быть воспринята как прямое оскорбление, а удовлетворение их справедливой ценой за их работу может действительно улучшить и укрепить ваши отношения. Разговоры об оплате и тарифах требуют такта с самого начала. Вот несколько рекомендаций по деликатному обсуждению этих вопросов и поддержанию хороших отношений при обсуждении тарифов с потенциальным влиятельным партнером.
Спросите их тарифы в первую очередь
После того, как вы связались с влиятельным лицом, у которого находит отклик ваш продукт, мы рекомендуем спросить у влиятельного лица, какова его ставка за одну интеграцию и их скидка на несколько интеграций. Это может выглядеть примерно так:
We’re so happy that our product aligns with your brand and is something your audience would get value from! Could you please share what your rate is for a single integration and what your discounted rate for 3 integrations would be?
Сначала спросив об их оценках, вы получите представление о том, чего ожидает влиятельный человек, и поможет вам не обидеть его, занижая его рейтинг прямо за воротами.
Запрос скидки на несколько интеграций также имеет несколько преимуществ. Во-первых, это сигнализирует влиятельному лицу, что вы открыты для постоянного взаимовыгодного партнерства с ним. Доход влиятельных лиц может сильно варьироваться от месяца к месяцу, поэтому предложение нескольких интеграций обеспечивает им большую стабильность, чем просто разовое спонсорство.
Во-вторых, запрос скидки на несколько интеграций подразумевает, что именно этого вы ожидаете, если собираетесь вступить в более длительные отношения. Большинство инфлюенсеров предлагают это бесплатно, так что это не неожиданно!
Противодействие
После того, как вы получите первоначальные оценки влиятельного лица, вам нужно будет сделать несколько вещей. Во-первых, посмотрите на свой бюджет и посмотрите, куда падают их ставки. Затем посмотрите, сколько вы платили подобным влиятельным лицам в прошлом (средние ежемесячные просмотры, подписчики, уровень вовлеченности, тематика и т. д.). Это поможет вам понять, разумно ли то, о чем спрашивает инфлюенсер.
Всегда имейте в виду, что счастливый влиятельный человек, который чувствует, что его ценят и хорошо оплачивают его работу, часто становится замечательным евангелистом для вашего бренда. И вы, конечно, не хотите, чтобы произошло обратное. Противодействие ожидается от опытных влиятельных лиц, и оно может быть сделано честно, деликатно и любезно.
Четыре основных сценария будут влиять на то, как вы контрите.
Сценарий первый: их предложение превышает ваши ожидания или бюджет
В этом сценарии предлагаемая ставка выше, чем позволяет ваш бюджет или что вы заплатили влиятельным лицам с аналогичной статистикой. Повсеместно мы рекомендуем, если вы не можете позволить себе заплатить влиятельному лицу в пределах 25% от его первоначального предложения, вежливо отклоните его предложение. Подробнее об этом позже.
Если у вас есть историческая информация о том, сколько вы платили аналогичным каналам в прошлом, или, по крайней мере, у вас есть общее представление о том, какую ценность имеет этот конкретный влиятельный человек для вашего бренда, предоставьте счетчик не ниже 25% от их первоначальной запрашиваемой цены. Делая это, обязательно дайте контекст влиятельному лицу. Это может выглядеть примерно так:
Thank you so much for sharing – at this time, our budget would allow us to pay XX for 1 integration or XX for 3 integrations.
Говоря о вашем бюджете, вы обезличиваете предложение и создаете ощущение границ с инфлюенсером. Хотя вы, возможно, смотрели, сколько вы заплатили другим влиятельным лицам аналогичного калибра, вы не хотите говорить с точки зрения сравнения их с другими.
Определение ценности влиятельного лица — сложная задача, и нет двух одинаковых влиятельных лиц. Сказать инфлюенсерам, что вы не хотите платить им то, что, по их мнению, они стоят на основе того, что вы заплатили другим инфлюенсерам, с большей вероятностью обидит их (и не совсем точно, поскольку многое связано с рассмотрением стоимости).
Сценарий второй: их предложение соответствует вашим ожиданиям или бюджету
В этом сценарии предлагаемая ставка находится в пределах или ниже вашего бюджета и соответствует тому, что вы заплатили влиятельным лицам с аналогичной статистикой. Правила противодействия в этом сценарии такие же, как и в первом сценарии. Разница в том, что вы можете начать свой счетчик, зная, что в конце дня очень вероятно, что вы сможете начать отношения с этим влиятельным лицом.
Хотя предлагаемая ставка может быть в том же диапазоне, в котором вы платили аналогичным влиятельным лицам в прошлом, важно помнить, что каждый влиятельный человек отличается, и вы все еще не знаете, как этот влиятельный человек будет работать для вашего бренда. По этой причине лучше тестировать на более низкой скорости. Мы предлагаем возразить немного ниже, сообщив влиятельному лицу, что, если дела пойдут хорошо, вы будете открыты для пересмотра ставок в будущем.
Мы предлагаем что-то вроде этого:
Thank you for providing your rates. At this time, we can offer XX for one integration or XX for three. If these ads perform well for us, we are more than willing to renegotiate down the road, but for this initial test, this is all our budget allows.
Сценарий третий: их предложение ниже ваших ожиданий или бюджета
Мы знаем, что этот пост посвящен переговорам, но иногда вы можете получить предложенную ставку ниже той, на которую вы рассчитывали, и, возможно, меньше той, которую вы платили в прошлом за влиятельного лица аналогичного размера. В этом случае мы предлагаем принять указанную ставку. Это может быть отличной возможностью увидеть, как работает влиятельный человек; если они будут успешными для вашего бренда, у вас будет возможность договориться в будущем и получить более высокую компенсацию, если вы продолжите работать вместе.
Сценарий четвертый: когда инфлюенсер не просит достаточно
Иногда вы сталкиваетесь с ситуацией, когда инфлюенсер просит слишком мало за свою интеграцию. Это случается нечасто, но иногда микроинфлюенсер, который очень давно не занимался интеграциями, будет просить гораздо меньше, чем заслуживает его канал.
Заключить контракт по этой цене может показаться заманчивым, чтобы увеличить свою прибыльность, но вы также можете рассматривать это как возможность создать отношения с брендом на всю жизнь. Часто, предлагая немного больше, чем они просили, вы выражаете признательность за их работу, и влиятельный человек, который чувствует, что его ценят, может просто стать лучшим евангелистом вашего бренда, который у вас есть.
Это следует учитывать при оценке стоимости любого уровня вознаграждения для одного из ваших партнерств с влиятельными лицами.
Отказ от партнерства
Итак, вы предоставили счетчик, а влиятельный человек не может или не хочет работать в рамках вашего бюджета. Все нормально! Вот как может выглядеть вежливый отказ:
Thank you for getting back to us with that offer. Currently, our budget does not allow us to pay that much for an integration. While we cannot enter into a partnership at this time, we will reach out if anything changes! We admire your work and wish you good luck with your endeavors.
Опять же, формулировка вещей с точки зрения вашего бюджета сигнализирует о том, что решение не является личным, а сообщение им, что вы свяжетесь, если что-то изменится, означает, что вы признаете их ценность и оставляете дверь открытой для будущих отношений.
Заворачивать
Переговоры с влиятельными лицами могут показаться пугающими или сложными. Тем не менее, используя эти передовые методы, вы настроите себя на успех, обеспечив справедливую оплату и оптимизировав свои расходы.
Наконец, не забывайте отслеживать, сколько ваши переговоры сэкономят вам! Например, с 2019 года Portent спас наших клиентов более чем 565 936 долларов США через переговоры для одного клиента, обеспечив более 77 000 конверсий, что составило более 42% от всего объема продаж клиента.
Это не тот номер, который вы хотите оставить незамеченным! Демонстрация того, сколько денег вы сэкономите благодаря своим умным навыкам ведения переговоров, а также отчетность обо всех ваших показателях успеха, окажет неоценимую помощь при обосновании ваших усилий по оказанию влияния.
