Если вы являетесь поклонником HubSpot Метод входящего маркетингаВы, вероятно, понимаете важность успех клиента. Фактически, 70% компаний с растущим доходом приоритет успеха клиента как «очень важно». Итак, если вы хотите, чтобы ваш бизнес был успешным, вы должны убедиться, что ваши клиенты тоже.
Делая это, вы можете сложить шансы в свою пользу и убедиться, что лиды, которые вы передаете своему отделу продаж, хорошо подходят для вашего бизнеса за счет сегментации преимуществ. В этом посте мы рассмотрим, что такое сегментация преимуществ, почему вы должны ее использовать и где ее можно увидеть в реальном мире.
Что такое сегментация выгод?
Сегментация по выгодам — это категоризация вашей целевой аудитории на основе ценности, которую они получат от вашего продукта или услуги. Разные клиенты часто ищут разные ценностные предложения от одного и того же продукта или услуги. По этой причине компании используют сегментацию преимуществ, чтобы адаптировать свои сообщения к каждому конкретному сегменту клиентов, улучшая привлечение потенциальных клиентов и успех клиентов.
Как работает сегментация выгод?
Поскольку разные клиенты будут искать разные преимущества от вашего продукта, маркетологи должны поместить их в определенные категории. Для начала маркетологи перечисляют все преимущества, которые клиент может получить от использования продукта. Это может быть что-то вроде конкретных характеристик, качества продукта, цены или поддержка клиентов на высшем уровне. Оттуда они могут классифицировать клиентов на основе ценностей и преимуществ, которые они ищут, с клиентами, которых можно поместить в несколько категорий.
Сегментация также может быть основана на других критериях, таких как поведение клиентов или демографические данные. Например, вы можете поместить тех, кто лояльно относится к бренду, в одну категорию, а тех, кто больше заботится о цене, в другую.
Почему вы должны делать сегментацию преимуществ?
Сегментация по выгодам поможет вам лучше понять различные потребности вашей клиентской базы в дополнение к следующему:
1. Сегментация по выгодам упрощает для продавцов процесс превращения лидов в покупателей.
Это потому, что ваши маркетинговые кампании будут привлекать клиентов, которые лучше подходят для вашего продукта или услуги. Поскольку кампании нацелены на людей, которые больше всего нуждаются в вашем бизнесе, вашей команде по продажам должно быть легче заключать сделки.
2. Маркетологи и продавцы могут использовать сегментацию прибыли для привлечения клиентов.
Определив ключевую ценность вашей компании, ваша команда создаст более привлекательные маркетинговые кампании и коммерческие предложения. Они будут точно знать, как выделить ваш продукт или услугу, чтобы сделать ее привлекательной для вашей целевой аудитории.
3. Сегментация выгод улучшается удержание клиентов.
Преобразование потенциальных клиентов, которые подходят для вашей организации, со временем снизит уровень оттока. Клиенты будут довольны тем, что ваш продукт или услуга удовлетворяют их потребности, и с меньшей вероятностью будут делать покупки у ваших конкурентов.
Теперь, когда мы понимаем, что такое сегментация преимуществ и почему вы должны ее использовать, давайте рассмотрим несколько реальных примеров, когда эта маркетинговая техника помогла компаниям привлечь и закрыть потенциальных клиентов.
4. Сегментация по выгодам помогает позиционировать бренд.
Благодаря сегментации преимуществ данных маркетологи могут использовать эту информацию в своих интересах, когда речь идет о позиционировании бренда. Как только каждый потребительский сегмент определен с соответствующими преимуществами, маркетологи могут создать рыночную позицию, соответствующую полученным данным. Сегментация по выгодам также может помочь вам выявить пробелы в том, что предлагает ваш продукт, по сравнению с тем, чего хотят клиенты, что может послужить стимулом для создания новых продуктов.
Примеры сегментации преимуществ
1. Samsung
Мобильный телефон стал одним из самых фундаментальных продуктов современной технологии. Практически у каждого есть мобильный телефон, с помощью которого можно выполнять повседневные задачи. Но в зависимости от того, кто вы, сколько вам лет и откуда вы родом, потребности вашего мобильного телефона могут сильно отличаться от потребностей следующего покупателя. Мобильный телефон нужен большинству из нас, но часто по другой причине. Так как же телефонным компаниям добиться успеха в удовлетворении этих потребностей клиентов?
Samsung использует сегментацию преимуществ для персонализации рекламы для различных целевых групп. В индустрии мобильных телефонов возраст является важным фактором, определяющим потребности клиентов. По мере того, как клиенты стареют, их требования к мобильному телефону меняются. От забавных функций, таких как камеры и приложения, до более практических преимуществ, таких как время автономной работы и безопасность.
Мы можем видеть эту игру в двух изображенных объявлениях. Первый нацелен на юношескую аудиторию и вдохновляет их «Делать большие дела». Телефон оснащен двумя камерами и позволяет пользователю рисовать на изображениях с включенным стилистом.
Сравните это со следующей рекламой, в которой Samsung акцентирует внимание на практичности телефона. Слоган «разработан для людей» позволяет читателю понять, что телефон удобен в использовании и прост в настройке. Телефон рассчитан на оптимальную производительность, поэтому он никогда не замедляется, независимо от того, сколько приложений запущено одновременно. Это особенно полезно для аудитории, которая может иметь плотный профессиональный график и работать над несколькими задачами одновременно.
Основные моменты:
- Samsung использовала свою кампанию «Делайте большие дела», чтобы привлечь более молодую аудиторию, привлекая их новыми элегантными функциями камеры.
- И наоборот, компания смогла привлечь пользователей старшего возраста, которые могут быть не столь технически подкованными, с помощью слогана «разработан для людей», что означает, что телефон удобен для всех.
2. Форд
Автомобильные компании часто используют сегментацию выгод для продажи различных типов автомобилей. Например, мы можем посмотреть на Ford, чтобы увидеть разницу в рекламе между их моделями Ford Fusion и F-150.
Ford Fusion — это практичный четырехдверный седан, который называют «утонченным» и «крутым». Ford признает, что люди, заинтересованные в этом автомобиле, оценят его стиль в дополнение к его характеристикам и цене. Компания подчеркивает это, используя в своей рекламе яркие цвета, дополняющие яркий дизайн автомобиля.
Что ж, сравните это изображение с изображением Ford F-150 ниже. F-150 — внедорожник, разработанный для людей, которым нужен мощный и надежный автомобиль. Покупатели, заинтересованные в F-150, оценят впечатляющую тяговую мощность грузовика и способность преодолевать труднопроходимую местность. Вот почему на изображении ниже показан грузовик, перевозящий большую часть оборудования под слоганом «Built Ford Tough».
Основные моменты:
- Ford продавал седан Fusion пользователям, которые больше интересовались практичным, но стильным автомобилем для передвижения по городу.
- Что касается F-150, Ford использовал свою кампанию «Built Ford Tough» для суровых условий эксплуатации на открытом воздухе, чтобы привлечь покупателей, которые ищут прочный вездеходный грузовик, способный справиться с самыми тяжелыми задачами.
3. Airbnb
Сегментация рынка Airbnb интересна тем, что она должна учитывать две основные целевые группы: хозяева и гости. Компания должна не только найти клиентов для бронирования номеров, но и привлечь гостеприимных хозяев с желаемыми жилыми помещениями. Это вынуждает Airbnb внедрять сегментацию преимуществ, чтобы создавать рекламу, привлекательную как для гостей, так и для хозяев.
В приведенном выше примере мы видим, как Airbnb использует сегментацию прибыли для привлечения хозяев в Нью-Йорке. Жители Нью-Йорка очень гордятся своим городом, и ценные компании разделяют эту страсть. Итак, Airbnb создала эту рекламу в метро, чтобы разъяснить жителям Нью-Йорка, почему Airbnb хороша для владельцев местного бизнеса и для развития сообщества.
Мы можем сравнить это образовательное сообщение с вдохновляющим ниже. Эта реклама предназначена для потенциальных гостей, которые планируют поездку в будущем, но еще не составили конкретных планов путешествия. Airbnb использует эту возможность, создавая сообщение, которое охватывает неопределенность. Вместо того, чтобы указывать на конкретное место, Airbnb делает пункт назначения неактуальным и вместо этого фокусируется на том, как компания поможет, куда бы вы ни отправились. Это делает Airbnb более надежным для клиентов, которые могут нервничать по поводу принятия важного финансового решения.
Основные моменты:
- Чтобы привлечь хозяев Нью-Йорка к использованию своих услуг, Airbnb запустила кампанию, которая демонстрирует гордость жителей Нью-Йорка за свой город и местные предприятия.
- Для гостей Airbnb зарекомендовал себя как надежный вариант размещения — независимо от того, где они решили потерпеть крушение, — используя неопределенность общественного назначения в своих интересах.
4. Найк
Nike предлагает широкий ассортимент продукции для различных целевых групп. Он должен использовать сегментацию выгод для разработки различных маркетинговых кампаний, привлекательных для каждой группы клиентов. Самый яркий пример, который мы можем извлечь из Nike, — это их реклама с суперзвездой тенниса Сереной Уильямс.
Эта реклама нацелена на женскую целевую аудиторию Nike, особенно на молодежь. Nike понимает, что эти клиенты ценят спортивную уверенность, которую они испытывают при ношении продукции Nike. Это потому, что одежда Nike не только стильная, но и предназначена для элитных выступлений. Компания использует феномен тенниса Серену Уильямс в качестве символа, чтобы продемонстрировать, как эта дополнительная уверенность может улучшить ваши спортивные способности.
Основные моменты:
- Компания Nike умело использовала свою репутацию производителя высокоэффективной экипировки с участием звезды тенниса Серены Уильямс.
- Кроме того, бренд смог задействовать ностальгию по молодежи и обратиться к женщинам-покупателям, используя образы Уильямс в молодости, чтобы вдохновить свою аудиторию на величие.
5. Хулу
междуперерезать шнур», Hulu способна позиционировать себя как жизнеспособную альтернативу кабельному телевидению. Пользователи Hulu ценят удобство и эффективность и не хотят тратить деньги на оплату телеканалов, которые никогда не смотрят. Так, компания создала рекламную кампанию, объясняющую, как Hulu пользователи могут сэкономить деньги, сохраняя при этом доступ к своему любимому контенту.
В приведенном выше объявлении мы видим, как сегментация преимуществ повлияла на маркетинговую кампанию Hulu. Например, в копии подчеркивается, как пользователи могут смотреть «текущие эпизоды» и «хитовые фильмы». Поскольку многие перерезатели шнура беспокоятся о потере доступа к новому контенту, это позволяет пользователям знать, что контент Hulu был обновлен, поэтому они никогда не пропустят недавний выпуск. Это невероятно важно для людей, которые следят за такими сериалами, как Игра престоловгде важно посмотреть серию, как только она выйдет в эфир.
Основные моменты:
- Рекламная кампания Hulu гарантирует потенциальным любителям перерезать шнуры, что они не пропустят текущие выпуски своих любимых шоу.
- Hulu нашел то, что было наиболее важным для его клиентов (отсутствовали их любимые шоу), а затем адаптировал свои сообщения для удовлетворения их потребностей.
Преимущество использования сегментации преимуществ
Сегментация по выгодам позволяет вам упорядочивать клиентов и потенциальных клиентов на основе ценности, которую вы им предоставляете. Это гарантирует, что вы привлечете клиентов, которые со временем разовьют прочные отношения с вашим бизнесом. Отслеживая этих клиентов, ваша организация улучшит привлечение потенциальных клиентов и обеспечит успех клиентов.
Эта статья была оригинальной опубликовано 3 июня 2019 г. и был обновлен для получения подробной информации.
