3, Июн 2022
Как повысить конверсию B2B из органического трафика


30-секундное резюме:

  • Воронки конверсии B2B длинные и непредсказуемые, и ваша SEO-стратегия должна отражать это.
  • Поскольку для принятия решения о покупке требуется несколько точек соприкосновения, стратегия B2B SEO должна быть сосредоточена как на информационных, так и на коммерческих фразах.
  • Поиск, ориентированный на бренд, имеет решающее значение для ваших конверсий, потому что клиенты B2B, как правило, внимательно рассматривают все варианты.
  • Хотя оптимизация для информационных запросов важна, убедитесь, что у вас есть разные пути конверсии на каждой странице.
  • Создайте единую визуальную идентичность для внутренних и внешних каналов, чтобы повысить узнаваемость бренда в каждой точке взаимодействия.

Есть одно ключевое различие между B2B и B2C. конверсии: Покупки в сфере B2B почти никогда не бывают спонтанными. Требуется несколько лиц, принимающих решения (которые в совокупности называются подразделением, принимающим решения, или DMU), чтобы рассмотреть несколько вариантов и сделать выбор.

Таким образом, путешествие по магазинам B2B может занять недели и месяцы.

Очевидно, стратегия оптимизации органического поиска следует решить эту проблему, обеспечив, чтобы большее количество кликов, связанных с органическими позициями, приводило к лидам и продажам.

1. Создайте ориентированные на SEO целевые страницы для частей TOFU и MOFU воронки продаж.

В корне, Маркетинговая воронка B2B состоит из из трех ступеней: верхней, средней и нижней. На заключительном этапе происходит окончательная продажа, и может занять восемь точек соприкосновения (т. е. потенциальный клиент, так или иначе просматривающий сайт или взаимодействующий с ним) для окончательного принятия решения о покупке.

Традиционно, когда дело доходит до SEO, компании отдают предпочтение целевым страницам, которые стимулируют прямые продажи. В B2B это вряд ли возможно, потому что клиенты, как правило, проводят много поисков, прежде чем совершить покупку.

Вот почему информационные поисковые запросы (те, которые находятся на вершине воронки) так же важны в B2B, как и коммерческие запросы.

READ  Как технологии изменили онлайн-казино

Практические запросы

Запросы с практическими рекомендациями очень интересны, потому что посетители, как правило, остаются на странице, выполняя шаги в руководстве.

Это также могут быть транзакционные запросы, которые могут привести к конверсиям, если вам удастся решить проблему клиента.

Отфильтруйте списки ключевых слов по запросам с практическими рекомендациями и начните работу по оптимизации, предоставив полезные инструкции (если ваш продукт включен в нерекламный контекст как часть решения).

Вы также можете использовать консоль поиска Google чтобы найти практические запросы, по которым ваш сайт уже ранжируется: придумайте план улучшения своих позиций по тем из них:

Внимательно следите за вашими (и конкурентами) брендовыми поисковыми запросами с помощью подсказок в строке поиска.

Люди Google также спрашивают и предлагают

И люди также спрашивают, и предложения влияют на поисковые пути, потому что они появляются, когда люди ищут, давая им больше идей.

Более того, оба являются динамическими, то есть меняются в зависимости от того, что люди вводят в поле поиска или что они выбирают для нажатия.

Поскольку обе эти функции поиска могут изменить направление, в котором движутся ваши клиенты, вам нужно внимательно следить за ними и оптимизировать для каждого релевантного запроса и вопроса, которые там появляются.

Убедитесь, что вы на самом деле поиск для каждого из ваших целевых ключевых слов и делать заметки о результатах «Люди также спрашивают» и о том, как лучше всего обращаться к ним на вашем сайте. Вы можете использовать свой текущий Часто задаваемые вопросы или база знаний или ответьте на каждый вопрос в отдельной статье, в зависимости от того, насколько подробным должен быть ответ.

2. Внимательно следите за вашими (и конкурентами) брендовыми поисковыми запросами

Поскольку покупки B2B обычно требуют долгосрочных инвестиций и обязательств, клиенты B2B, как правило, тщательно рассматривают и сравнивают все возможные варианты и альтернативы, прежде чем совершить покупку.

READ  Как заблокировать реферальный спам WordPress в Google Analytics

Это означает, что вашу торговую марку будут часто искать.

Ваш бренд также будет искаться вместе с вашими конкурентами.

Внимательно следите за вашими (и конкурентами) брендовыми поисковыми запросами с помощью подсказок в строке поиска.

Неудивительно, что в B2B всегда популярны такие запросы:

  • Торговая марка 1 против торговой марки 2

Относитесь к своему бренду как к ключевому слову и продолжайте оптимизировать свой сайт для него. Это бесконечный процесс, потому что ваши конкуренты, вероятно, будут делать то же самое.

Имейте в виду, что поиск, ориентированный на ваш бренд, является наиболее важной частью покупательского пути ваших клиентов.

3. Планируйте и контролируйте свои покупательские пути, основанные на поиске

Как только эти пользователи попадают на ваш сайт, что они там делают?

Хотя оптимизация запросов с информационными намерениями важна, не забывайте планировать отдельные пути конверсии от этих информационных страниц до вашей воронки продаж: пригласите людей запланировать демонстрацию вместе с вами, запишитесь на вебинар или зарегистрируйтесь на бесплатную пробную версию. .

Убедитесь, что вы в полной мере используете свои лид-магниты а также лидо-квалификационные опросы: обычно это лучший путь конверсии с информационной страницы, потому что они соответствуют цели поиска и дают больше ответов на заданные вопросы.

Лид-магниты работают лучше всего, когда они контекстуальны, например, шпаргалки, контрольные списки и блок-схемы облегчают реализацию контента с практическими рекомендациями. HubSpot — яркий пример хорошо сделанных контекстных призывов к действию и лид-магнитов:

Пример лид-магнита HubSpot

Кроме того, убедитесь, что все ваши активы визуально брендированы: ваши посетители, ориентированные на органический поиск, должны запомнить вас, чтобы ваш инструмент выглядел знакомым при следующем контакте.

Используйте свой логотип в качестве водяной знак на всех изображениях, сохраняйте одинаковые цвета на своем сайте и через ваш каналы социальных сетей и убедитесь, что все ваши загрузки (электронные книги, технические документы и другие ресурсы) включают элементы вашей визуальной идентификации и ссылки на ваш сайт.

READ  4 совета, как максимально эффективно использовать интерфейс Google Ads

Оттуда убедитесь, что вы знаете, как отслеживать эти пути конверсии. Google Analytics Behavior Flow — отличный способ отслеживать, куда люди обычно переходят, когда попадают на определенную страницу. Вы можете сегментировать этот отчет по пользователям, перешедшим на ваш сайт из обычного поиска:

Планируйте и отслеживайте свои пути к покупкам, ориентированным на поиск, чтобы увеличить количество конверсий благодаря органическому трафику.

Не забудьте использовать пиксель Facebook, чтобы иметь возможность перенацелить эти посетители из органического поиска в социальных сетях, чтобы создать больше точек соприкосновения. Вы также можете использовать ретаргетинг, когда показ рекламы на ютубе. И то, и другое напомнит вашим прошлым посетителям о вашем бренде и приблизит их к конверсии.

Вывод

Преобразование вашего органического поискового трафика всегда является проблемой, особенно в нишах B2B, где клиенты вряд ли примут ваш продукт с первого посещения. Тем не менее, когда вы лучше понимаете свои цели, стратегический подход постепенно улучшит ваши конверсии и усилит ваши усилия по лидогенерации.


Энн Смарти — основатель Viral Content Bee, менеджер по бренду и сообществу в Internet Marketing Ninjas. Ее можно найти в твиттере @seosmarty.

Подпишитесь на информационный бюллетень Search Engine Watch, чтобы получать информацию о SEO, поисковой среде, поисковом маркетинге, цифровом маркетинге, лидерстве, подкастах и ​​многом другом.

Присоединяйтесь к разговору с нами на LinkedIn а также Твиттер.





Source link